Concessionárias crescem, mas falta gente preparada para vender carro novo

O setor automotivo brasileiro vive uma contradição: as marcas abrem lojas em ritmo acelerado, mas não conseguem formar equipes à altura da tecnologia que chega aos pátios. Em 2009, meu pai já reclamava: “Eu ligo nas concessionárias para pedir uma cotação e ninguém me retorna”. Dezessete anos depois, o problema mudou de forma, mas não de fundo. O cliente continua esperando, só que agora por uma explicação que quase ninguém sabe dar.

Enquanto a FENABRAVE contabiliza 8.533 concessionárias e mais de 383 mil empregos diretos, a BYD saltou para 200 lojas em 2025 e promete chegar a 250. Cada ponto novo exige vendedores, avaliadores, especialistas em pós-venda. Mas o que se vê é uma corrida por fachadas, não por conhecimento.

O salão virou um labirinto de tecnologias

O comprador que desembolsa R$ 250 mil num veículo precisa entender de bateria, autonomia, custo de manutenção e valor de revenda. Mas o consultor, muitas vezes, mal domina a versão de entrada. Comparar arquitetura elétrica, consumo e sistemas de assistência? Fica difícil.

Não culpo a linha de frente. Com metas mensais e lançamentos a cada trimestre, falta tempo para absorver tanta inovação. As empresas tratam treinamento como evento: uma apresentação, um PDF no WhatsApp e uma prova online. Conhecimento exige prática, supervisão e chão de loja.

O Brasil não tem escola para formar vendedor de carro

O problema começa antes da contratação. Existem bons cursos de mecânica, inclusive para elétricos e híbridos, mas falta uma trilha nacional de formação para a distribuição automotiva. Onde se aprende a explicar crédito, custo total de propriedade, avaliação de usados e gestão de leads? Na prática, dentro da concessionária, por tentativa e erro, sob pressão de meta.

Há iniciativas isoladas, claro. Mas falta uma carreira reconhecida, contínua. A indústria leva anos para desenvolver um produto; a rede tenta formar o vendedor em horas. A conta já nasce errada.

Sem conhecimento, sobra desconto

Quando o vendedor não consegue diferenciar o produto, a negociação vira uma disputa de preço, taxa e valor do usado. Modelos sofisticados são empurrados como se fossem commodities. Apoiar um carro caro apenas com taxa subsidiada é admitir que não se sabe vender. O subsídio alivia o estoque, mas não constrói valor nem protege margem.

Com 45 dias de estoque e o custo de capital comendo o resultado, a pressão leva aos atalhos: bônus, desconto e superavaliação na troca. Se ninguém justifica o prêmio tecnológico, o cliente atravessa a rua e compra de quem oferece R$ 2 mil a mais no sedã usado.

A perda se espalha. A concessionária sacrifica margem, a montadora amplia incentivos e o usado recebido acima do preço vira outro prejuízo. O cliente, depois, descobre que aquele carro não combinava com a sua rotina.

Capilaridade não é competência

Abrir uma loja leva meses. Formar um bom profissional leva mais. Quando várias marcas crescem juntas, os grupos disputam um contingente limitado, aumentam a rotatividade e promovem gente antes da hora. A placa muda, mas os profissionais circulam entre os mesmos endereços.

Num país de juros altos e renda pressionada, a falta de qualificação amplia a percepção de risco. Sem explicação confiável, o comprador pede desconto, adia a decisão ou volta ao que já conhece. Dúvidas mal resolvidas sobre bateria e manutenção reaparecem na hora da revenda. A falha que começa no showroom termina no valor residual.

Quem vai ganhar e quem vai perder

Os grupos que tratarem capacitação como infraestrutura, com academias internas e parcerias com escolas, vão colher os frutos. Ganham as redes que transformarem conhecimento em conversão e margem. Perdem as que confundirem capilaridade com competência e dependerem de bônus de fábrica.

Ficam cinco indicadores para acompanhar:

• Rotatividade e tempo para preencher vagas;
• Tempo de resposta e conversão dos leads;
• Horas de treinamento com certificação efetiva;
• Desconto médio e margem bruta por veículo;
• Idade do estoque e diferença entre o valor dado no usado e seu preço real de revenda.

O capital humano é tão importante quanto o prédio

A rentabilidade sustentável das concessionárias não virá de uma guerra permanente de incentivos. Virá da capacidade de traduzir complexidade em segurança de compra. A indústria colocou no showroom baterias, software e novas arquiteturas. A gestão comercial ainda responde com PDF, desconto e pressão de fim de mês.

O capital humano tornou-se tão importante quanto o prédio, o estoque e a identidade visual. A rede que formar profissionais antes de abrir novas fachadas venderá melhor, defenderá margem e protegerá o valor residual. As demais poderão crescer em número de lojas. Em qualidade de receita, talvez não.

Este artigo reflete a opinião da autora, Camila Teixeira, e não necessariamente a posição do Vozes do Brasil.